La Scrivania Obliqua

Note e osservazioni semiserie dal mondo d'oggi

Il giorno che rivoluzionammo il mercato IT

7 commenti

Era il 20 Aprile del 1993: sono passati ben 25 anni, un quarto di secolo; a dirlo così fa ancora più impressione.

Però quel giorno, per quanto accadde all’Hotel Gallia di Milano, deve essere giustamente ricordato perché, io e i miei colleghi di SAP Italia, cambiammo, anzi sovvertimmo, alcuni paradigmi del mercato dell’Information Technology in Italia, ponendo le basi per un fenomeno e un successo che continua ancora a tanti anni di distanza.

L’evento era il lancio, in Italia, del SAP System R/3, il nuovo sistema per la gestione aziendale che sarebbe poi diventato lo standard di riferimento assoluto a livello globale.

SAP System R3

L’elemento da focalizzare, ricordando tale giornata, non è tanto nella soluzione R/3, nelle sue caratteristiche e funzionalità (invero, al momento del lancio, ancora tutte da dimostrare e, decisamente, in embrione), ma nella strategia che annunciammo quel giorno e che poi, con rigorosa coerenza, applicammo.

La nostra azienda, parlo di SAP Italia, la filiale italiana di SAP, era ancora un assoluto Carneade del mercato. L’azienda esisteva da fine 1988 ma i primi anni furono più che balbettanti; solo negli ultimi due, grazie a un nuovo management, aveva finalmente iniziato ad operare con efficacia. Si era poco più di una trentina di persone e anche i clienti, nella grande maggioranza filiali di gruppi tedeschi, erano un numero esiguo. Non eravamo quindi un “market leader”; tutt’altro. Il prodotto di punta era il System R/2, un mastodonte decisamente poco malleabile; poi il neonato System R/3 del quale, con il mio ingresso in azienda a fine 1991, mi venne affidato il lancio in Italia.

Quel giorno, il 20 Aprile 1993, annunciando il System R/3 noi cambiammo di fatto il mercato IT stravolgendone i paradigmi convenzionali.

Annunciammo chiaramente che la nostra strategia di supporto al nuovo prodotto, da noi direttamente distribuito e venduto, non ci avrebbe MAI visto direttamente coinvolti nelle sue implementazioni che, al contrario, avrebbe visto protagonista la rete delle società nostre Partner.SAP R3

Una rivoluzione! Fino ad allora era scontato che un’azienda produttrice di software per la gestione di impresa fosse, laddove direttamente responsabile della vendita, anche coinvolta nelle relative implementazioni dei propri prodotti.

Diverso era il caso di prodotti, tipicamente di profilo più basso o rivolti solo a piccole aziende, dove la distribuzione del prodotto stesso avveniva attraverso una rete di rivenditori; in tal caso era la stessa rete il canale responsabile della fornitura dei relativi servizi di supporto.

Invece noi annunciammo da subito che i servizi di consulenza per l’utilizzo del nuovo Sistema SAP R/3 sarebbero stati erogati dai nostri Partner.

Una scelta rivoluzionaria e, allora, totalmente inconsueta. A molti sembrò addirittura folle!

Ricordo ancora un paio di interviste dove dei giornalisti mi chiesero se non fossimo pazzi a rinunciare a tutti i ricavi derivanti dai possibili servizi di consulenza e supporto ai nuovi progetti. Come era possibile rinunciare a una fetta così rilevante di potenziale fatturato? Non se ne capacitavano.

Ma noi non eravamo pazzi! O forse un poco lo siamo stati perché l’azzardo non fu certo banale.

Eravamo una piccolissima azienda nel mercato italiano, in un settore dove esistevano ancora fenomeni giganteschi (uno fra tutti la spropositata diffusione di Sistemi IBM AS/400…oltre 40.000 allora…) e dove i paradigmi erano consolidati, tipo: ”se produci del software applicativo sei direttamente tu a implementarlo”. Noi solo un piccolo Carneade.

Ma sapevamo che solo e soltanto una strategia basata, da subito, sull’attivazione di una rete di Partner, a supporto dei progetti basati sul nostro sistema, poteva creare quel fenomeno moltiplicativo fondamentale per il successo.

Banalizziamo le metriche: vendi 10 sistemi…ti servono 70-80 consulenti. Ma noi allora eravamo poco più di trenta… Avremmo dovuto, gioco forza, limitare la capacità di vendita a quella disponibile nel fornire servizi di supporto.

Il nostro modello era invece basato su:

  • un piano formativo pressante, messo in cantiere da subito, nel quale coinvolgere il maggior numero possibile di Partner
  • una presenza “spot”, con un rapporto “1 a N” che avrebbe visto alcuni nostri consulenti fare da elemento di appoggio, da tutor, ai team di progetto messi in campo dalle aziende Partner.

Come risultato avremmo potuto con 10 nostri consulenti supportare 10 team di Partner su altrettanti progetti, con l’obiettivo di portarli a una competenza e livello di autonomia tale da poter poi gestire in proprio qualsiasi nuovo progetto. Accrescendo, anche di poco, il nostro volume di consulenti, sempre per il rapporto “1 a N”, il volume di progetti indirizzabile sarebbe ulteriormente aumentato.

Si sarebbe così creato un effetto volano, quel rapporto moltiplicativo al quale puntavamo.

Certo…sarebbe stato molto più facile fare come facevano gli altri. Cominciare noi a seguire e supportare i progetti e poi, gradualmente, coinvolgere la rete esterna dei Partner.

Ma sapevamo che non poteva funzionare, o, quanto meno, avrebbe sempre significato mantenere un coinvolgimento importante sul fronte dei Servizi. Non solo…ma avremmo anche offerto ai clienti una leva forte, nell’ambito della negoziazione commerciale, per ottenere un diretto coinvolgimento SAP anche nelle attività di avviamento del prodotto.

Saremmo diventati come i nostri concorrenti di allora: aziende dove la componente di ricavi legati al prodotto era di gran lunga inferiore a quella dei Servizi.

Il nostro obiettivo era invece quello di porci come società che vendeva software, mantenendo una componente limitata in ambito servizi. Ci fissammo anche un chiaro obiettivo: il 70-75 percento dei nostri ricavi avrebbe dovuto essere realizzato solo dalla componente software (vendita e relativo canone di manutenzione), e solo il restante 25-30 dai Servizi di Consulenza e Formazione.

Beh…potreste anche non crederci (ma chi c’era con me in quegli anni se lo ricorda bene…; vero Vico?) quel magico rapporto 70/30 o 75/25 non solo lo realizzammo ma lo mantenemmo costante negli anni.

Però a tanti anni di distanza posso ben dirlo: si, fummo dei folli, dei fantastici folli!

Certo perché il numero di incognite da affrontare era non banale…

  1. la rete dei Partner era ancora tutta da rodare e da ampliare; ma anche qui i fatti hanno dimostrato che chi si schierò con forte impegno per primo (penso in particolare agli amici di Accenture) ebbe un successo fenomenale;
  2. i clienti erano più che restii ad accettare questo nuovo approccio che stravolgeva anni ed anni di consolidati paradigmi;
  3. il Sistema R/3 era ancora ben lungi dall’essere una vera macchina da guerra;
  4. la concorrenza faceva leva su questa nostra scelta cercando di usarla in chiave negativa: ma noi eravamo determinati e più forti di ogni concorrenza… 😉
  5. per finire dovevamo anche gestire i mugugni interni.

 

Alla diffidenza esterna, quella dei clienti, corrispondeva infatti anche un malcelato dissidio interno dove non pochi, fra i consulenti presenti al nostro interno, vedevano come il fumo negli occhi il delegare ai Partner i servizi di implementazione dovendo, invece, calarsi nel richiesto ruolo di Tutor, moltiplicatore di competenze altrui.

No! Non fu facile! Non fu affatto facile e solo una tetragona coerenza unita a una condivisione di rischio e, non ultimo, la grande stima e amicizia che mi legava a chi teneva allora con me il timone (in particolare Vico Grompo e Werner Sommer) ci consentì di non deviare mai dal percorso ed eseguire quella strategia con una risolutezza micidiale, senza deroghe.

Da questo vennero fatti, e che fatti!

SAP System R3Per questo posso affermare con grandissimo orgoglio che quel giorno cambiammo il mercato IT in Italia.

Pian piano il famoso fattore moltiplicativo cominciò a dare i primi risultati. Con sforzi, tenacia, fatica si riuscì ad avviare una rete di Partner e col tempo si lavorò per ampliarla sempre di più.

Nel giro di pochi anni, e parlo ancora della seconda metà degli Anni ’90, i risultati furono straordinari. I clienti erano centinaia…i nostri Partner MIGLIAIA (!!!) e noi, SAP Italia, una media struttura di poco oltre 200 persone.

In quegli anni la crescita era quasi esponenziale al punto che arrivai a raccontare la metafora del marziano.

In qualche intervista, infatti, quando mi si chiedeva a che punto fosse arrivata la nostra rete di Partner raccontavo che se, all’improvviso, fosse atterrata un’astronave con a bordo cinquanta marziani, preparati sul Sistema R/3, avrei potuto piazzare quei marziani nel giro di un giorno, talmente la domanda del momento era forte rispetto all’offerta.

Quella strategia, e anche questo era nei nostri piani iniziali, pose, peraltro, le basi per attivare nel Paese una rete di VAR (Value Added Reseller), dei Rivenditori quindi, con i quali affrontare il mondo delle Piccole/Medie Imprese (PMI), fornendo soluzioni specifiche, adattate ai diversi settori di mercato dagli stessi VAR sulla nostra piattaforma SAP R/3.

Il successo, in questo specifico comparto delle PMI, fu straordinario. Nessuna altra realtà SAP, nel mondo, riuscì mai ad eguagliare quanto realizzato da SAP Italia in quel periodo. Un primato assoluto!

Quel giorno non solo cambiammo i paradigmi del mercato: ponemmo le basi per la creazione di migliaia e migliaia di posti di lavoro!

Fatti, non parole!

In uno dei miei ultimi anni in SAP provai a far censire quante risorse, con specifiche competenze sui nostri sistemi, ci fossero in Italia: ne risultarono, ad una prima analisi molto grezza, oltre 10.000 !!!

Migliaia e migliaia di posti di lavoro che non si sarebbero mai creati se quel 20 Aprile 1993 ci fossimo presentati al mercato seguendo le “regole”…ovvero lanciando il Sistema R/3 e coinvolgendoci in prima persona in qualsiasi attività progettuale di supporto. I numeri che si sarebbero realizzati sarebbero stati almeno di un fattore di scala in meno; si sarebbe parlato di centinaia e mai di migliaia.

Non è quindi presunzione affermare che quella nostra “sana” follia ci permise quel giorno di mettere le basi non solo per quello che è stato il successo di SAP in Italia ma per aver creato un nuovo fenomeno, un Ecosistema di Competenze esterne che, nel corso degli anni, è cresciuto e si è consolidato diventando un modello MUST al quale attenersi e inderogabile anche per tutti gli stessi concorrenti di SAP.

Un modello di riferimento divenuto fondamentale.

SAP R3Per questo quel giorno deve essere ricordato, perché dopo il 20 Aprile 1993 il mercato IT non fu più lo stesso e si aprì su nuovi fronti allora sconosciuti e inesplorati.

 

Grazie di cuore a chi condivise con me quella fantastica avventura!

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Autore: enrico negroni

Libero Pensatore, fuori dagli schemi, con una lunga carriera da Top Manager di successo: sempre parlando chiaro e non scendendo mai a compromessi. Carisma, visione e passione uniti a una tetragona coerenza verso l'Etica, quella con la "E" maiuscola che troppi non conoscono nemmeno più. Questo sono io... In queste pagine, nei miei libri, racconto ciò che penso partendo da quella "visione laterale" che mi consente di vedere le cose, valutarle e giudicarle in modo obiettivo. Pensiero soggettivo ma mai legato a vincoli o compromessi perché questi, da Uomo Libero qual sono, non ne ho e non ne ho mai tollerati.

7 thoughts on “Il giorno che rivoluzionammo il mercato IT

  1. Enrico mi fai venire il magone rimpiangendo quel tempo

  2. Bella storia Enrico e giustamente ne vai orgoglioso .Nella mia azienda , naturalmente tedesca, il SAP è stato il nostro incubo iniziale , mio e dei miei colleghi e sottolineo iniziale perché poi è diventato un gioco da ragazzi ; ogni giorno della mia attività lavorativa era segnato dal “SAP”,così chiamato familiarmente; questa incredibile condivisione tra dati , clienti , domande , offerte in real time è stata effettivamente una rivoluzione , abituati come eravamo all'”andamento lento”. Ci hai costretto a resettare il cerebro e a mettere il turbo . Le aziende che ancora non avevano il SAP soccombevano e nel farmaceutico dove la concorrenza è spietata non solo non si deve soccombere ma neanche sopravvivere .
    Ergo poco dopo tutte si erano dotate di SAP . Quindi caro Enrico bel colpo , sicuramente storico .

    • Carissimo Piero,
      in realtà la tua azienda, la B. Ingel…, diversamente dalla quasi omonima Mannh… non fu tra le primissime ad adottare il SAP R/3. Il motivo? Il fatto che la tua azienda utilizzava quella maledetta piattaforma IBM AS/400 che all’inizio il nostro sistema non supportava ma che ci vide poi allineati grazie all’investimento che facemmo, come SAP Italia, nel mettere un super-specialista di IBM AS/400 a lavorare a Walldorf sullo sviluppo della piattaforma specifica e alle rotture di coglioni continue che io feci nei confronti dei miei capi tedeschi… e, alla fine, R/3 fa anche su AS/400…
      Da lì potemmo cominciare a “rovinarvi la vita”… 😀 😀 😀

  3. Fortunati quel gruppo di giovani (io compreso) che hanno potuto vivere questa grande esperienza.

    • Carissimo Vico,
      fu un’esperienza fantastica e il tuo contributo è stato fondamentale e determinante !
      Siamo stati dei pazzi ma abbiamo veramente ribaltato gli schemi del mercato, contro TUTTO e contro TUTTI…
      Ti ricorderai di certo di quanto andavano in giro a dire certi nostri concorrenti…che ci avrebbero fatto saltare da un momento all’altro… PALLE !
      Abbiamo rotto il c… anche ai passerini in volo !!! 😀

  4. Caro Enrico,
    una scelta strategica veramente innovativa e di successo. Mi piacerebbe conoscere come hai/avete fatto a gestire i rapporti con i partner al fine di costituirne, se capisco bene, una sorta di vostro braccio armato in termini di “implementazione e avviamento”.
    Grazie,

    • Caro Francesco,
      ti rispondo indirizzandoti a una pagina specifica sul tema che avevo pubblicato sul mio blog.
      Al suo interno si viene poi reindirizzati su un articolo da me pubblicato su Linkedin e che svolge il tema circa:
      – la creazione di un Ecosistema
      – i fattori interni da considerare
      – i fattori esterni
      – regole di ingaggio e suo mantenimento a efficienza crescente.

      Noi, in quegli anni nei quali guidavo SAP, ci riuscimmo in Italia al 100% con un successo che non aveva eguali a livello globale. Di questo, in particolare, me ne accorsi nel periodo nel quale fui responsabile prima del Sud Europa e poi di EMEA.

      Ecco la pagina:
      https://lascrivaniaobliqua.wordpress.com/?s=ecosistema

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